Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit avant tout
élaborer une stratégie cohére nte à l’exportation.
La stratégie peut être définie comme le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines
d’activités d ans lesquels e lle entend être présente e t l’alloc ation des ressources nécessaires
pour s’y maintenir et se développer.
La stratégie est saisie à travers trois dimensions :
‡ la segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe
d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses
besoins et attentes idéales. Segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous-
ensembles distincts, chacun de ces groupes peut alors faire l’objet d’une approche
commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à
l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié .
‡ le positionnement concurre ntiel : une fois la segmentation opé ré e et le se gment cible
choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celle de
ses concurrents et répondra aux attentes du marc hé en termes d’avantages recherchés
et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit
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